• 安防行业的传统渠道模式采用线性路径：制造商生产产品，分销商负责物流，集成商负责系统安装与维护，从业者使用这些系统。
• 这种结构虽能提升产品上市效率，但当角色重叠时（例如制造商直接面向终端用户销售）往往会产生摩擦。
• 如今，这种模式正被价值链框架取代。该框架以客户成果为核心，而非单纯追求产品交付。与传统流水线式生产不同，价值链通过整合硬件、软件、人工智能/数据、服务及运营等要素，共同解决终端用户面临的实际问题。
• 这一转变使行业从交易导向转向协作导向，其成功标准不再以销量为衡量，而是以韧性、整合能力和业务影响力为评判依据。
• 在价值链中 ，“ 销售导向转型为共建模式 ”——制造商、集成商与服务商通力合作，共同打造契合企业需求的定制化解决方案。效率让位于适应性，竞争关系演变为合作伙伴关系。
• 对安全领域领导者而言，这意味着供应商必须提供整合物理安全、IT系统、运营及商业目标的全方位解决方案。由此形成更具活力的生态系统，创新在此蓬勃生长，客户价值驱动着每个决策。

与所有合作伙伴共同解决客户问题令人振奋，同时也充满挑战。复杂性如同维恩图般交织——客户关系究竟由谁主导？我们如何通过渠道和集成商传递价值，同时仍能为终端用户解决问题？解决客户问题是我们共同的责任，必须携手合作。—BRET HOLBROOK ，DORMAKABA USA 高级副总裁

在未来几周，我们将以这10个论点分篇详述，报告英文原文以及中文AI翻译版可填表索取🤝